Achtung – fertig – Messestand!?

Gute Vorbereitung sichert den Erfolg!

  • Die Fachmessenzeit startet
  • Frage 1: Relevanz?
  • Frage 2: Haben Sie Ziele?
  • Frage 3: Sind Sie auf dem neuesten Stand?
  • Frage 4: Wurden alle gut geschult?
  • Frage 5: Die drei wichtigen Phasen

Der Herbst naht und damit auch die Zeit der Fachmessen. Doch bevor Ihr Unternehmen sich für eine Messeteilnahme entschließt, sollten ein paar Fakten geklärt sein, damit die mitunter kostenintensive Teilnahme an den Verkaufsveranstaltungen nicht umsonst geschieht. Wir haben uns auf die Suche begeben und präsentieren fünf wichtige Fragen, die vor einer Messeteilnahme beantwortet werden sollten.

1.) Ist die Messe, an der Sie teilnehmen wollen wirklich relevant für Ihr Unternehmen?

MessestandIn der Regel werden Sie an mehr als nur einer Messe pro Saison teilnehmen. Prüfen Sie deshalb gründlich, welches Messepublikum und welche Mitaussteller zu erwarten sind. Gibt es Neuentwicklungen oder Trends von Mitbewerbern oder potentiellen Kooperationspartnern? Dann ist die Messe vielleicht genau der richtige Ort, um Kontakte zu knüpfen oder Informationen zu erlangen.

2.) Haben Sie Ziele für die Messe gesetzt? 

Ohne Ziele für die Teilnahme an Messen oder Kongressen ist die Auswertung über Erfolg und Misserfolg nur ein Rätselraten. Definieren Sie vorher genau, wie viele Kontakte, Vertragsabschlüsse oder je nach Ihrer Branche geartete Erfolge Sie erzielen wollen. Auf diese Weise wissen Sie auch für künftige Messejahre, welche Veranstaltungen erfolgreich waren, welche Werbematerialien gut ankamen oder auch an welcher Stelle in Vertrieb und Kundengewinnung noch Verbesserungsbedarf vorhanden ist.

3.) Sind die Materialien und Messestand auf dem aktuellen Stand?

Mit jeder Teilnahme an einer Fachmesse präsentieren Sie die Vorzüge Ihrer Firma: Innovationen, Produktneuentwicklungen oder Tradition – um nur einige Werte zu nennen. Aber spiegelt sich das auch in Ihren Unterlagen wieder? Denken Sie daran, Kontaktdaten, Produktbeschreibungen und auch Broschüren und Kataloge aktuell zu halten. Vergessen Sie dabei nicht, auch Ihre Social-Web-Profile und Webseiten anzugeben. Prüfen Sie nicht nur Mengen, sondern auch die Aktualität.

Achtung! Wenn Sie über eine Website und gegebenenfalls einen Onlineshop verfügen, sollten diese auch auf Ihre Messeteilnahme hinweisen. Vielleicht ergibt sich auch eine Gelegenheit für ein gesondertes Messeangebot? Auch das Einbinden von E-Mail-Signaturen, die auf den eigenen Stand auf Fachmessen aufmerksam machen, zeigen sich vermehrt als eine gelungene Marketingmaßnahme.

Sollten Sie aktuelle Übersetzungen für Ihren Messestand, Präsentationsmaterial oder Websites benötigen, helfen wir Ihnen gern weiter. Fragen Sie uns an!

4.) Sind die Standbetreuer und Vertriebler geschult?

Ein Kundengespräch auf dem Messestand ist mit einer Akquise am Telefon nicht zu vergleichen. Daher ist es wichtig, dass alle Personen inklusive Promotionspersonal nicht nur zu den Produkten geschult werden. Inhalte einer solchen Schulung sollten ebenfalls sein: “Was sind die Vorteile gegenüber Mitbewerbern? Welche Einwandbehandlung kann man vornehmen? Was soll das Ziel einer Kontaktaufnahme sein? Gibt es besondere Aktionen?”  Ein gut informierter Kundenberater am Messestand hinterlässt einen positiven Eindruck Ihrer Firma beim Interessenten.

5.) Haben Sie alles für die drei wichtigen Phasen: Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung?

In jeder dieser Phasen gilt es, verschiedene Dinge zu beachten. Wichtig ist, dass jede Phase koordiniert abläuft. Die Vorbereitung muss die Einladung von Kontakten, potentiellen Interessenten und Bestandskunden genauso beinhalten wie die Gestaltung von Messestand und Druck der aktualisierten Produktbeschreibungen. Gleichwohl darf die Koordination und Vorbereitung der Messeteilnehmer nicht aus den Augen verloren werden. In der Vorbereitung muss auch geklärt werden, wie mit gewonnen Kontakten umgegangen wird: “Wie soll mit diesen verfahren werden? Wer bearbeitet diese wann und auf welche Art weiter? Wie gehen keine Informationen verloren?”. Dies alles sind Fragen, die dringend bereits vor der Messe geklärt werden sollten. Während der Messe erfolgt die Generierung von Informationen, Kontakten und im besten Fall auch Aufträgen. Ist ein Prozess zur Bearbeitung von Kontakten festgelegt – etwa mit Kontaktbögen für Adressdaten und spezifische Informationen oder digitalen Datenbanken – muss sich während der Messe an diese Variante gehalten werden. Alle Vertriebsarbeit ist umsonst, wenn im Anschluss nicht nachgefasst wird. Vereinbaren Sie Beratungstermine, senden Sie Unterlagen oder rufen Sie Ihre neuen Interessenten an – so behalten Sie den positiv begonnenen Kontakt bei.

Achtung: Zur Nachbereitung gehört auch die Auswertung der Messe – welche Werbemittel liefen gut? Welche Kontakte konnten gewonnen werden? Welche Fachmessen waren nicht erfolgreich und warum?

Wollen Sie wissen, was so richtige “Messesünden” sind und wie Sie diese vermeiden können? Dann lesen Sie diesen Blogartikel. Weitere Tipps und Tricks rund um die Teilnahme an internationalen Messen inklusive einer kostenlosen Checkliste finden Sie im Artikel “Zu Besuch auf einer Internationalen Messe

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(Bilder: pixabay)

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Weiterführende Literatur zum Thema finden Sie hier:

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