Messesünden auf der Spur

Vom Schwafeln, Nabelschau und Nimmerwiedersehen…

Empfehlungen, Literatur, Videos und Kurse wie man sein Unternehmen auf der Messe richtig präsentiert, findet man in Hülle und Fülle. Dennoch: Die folgenden Verhaltensweisen sind als Messesünden häufig zu beobachten und einfach zu verhindern, denn sie können den intensiv vorbereiteten Verkaufsauftritt in einen Reinfall verwandeln.

Es beginnt bei der Gästeauswahl…

Sie glauben, wenn Sie Neukunden und Interessenten einladen sind Sie auf der sicheren Seite? Ein Trugschluss, denn gerade für Bestandskunden, Geschäftspartner und Multiplikatoren lohnt ein Besuch am Messestand, denn Sie können Kontaktpflege betreiben, die neusten Innovationen vorstellen und vielleicht sogar Folgeaufträge generieren.

Nicht mit jedem plaudern –  die richtigen Gespräche führen!

Natürlich sollen Ihre Standmitarbeiter mit den verschiedensten Leuten während der Messe sprechen. Wichtig dabei ist aber, dass es nach Möglichkeit Mitglieder der Zielgruppe sind. Definieren Sie vor der Messe Kriterien hierfür. Lassen Sie herausfinden, ob ernsthaftes Interesse an Kauf oder/und Partnerschaft besteht und ob da ein Entscheider am Stand ist. Ist dem nicht so, sollte das Gespräch freundlich, aber zeitlich kurz gehalten werden.

Keine Nabelschau, bitte.

Am eigenen Stand ist es freilich verführerisch von den Vorzügen des eigenen Produktes, der Dienstleistung, der Geschichte und und und zu erzählen. Doch bremsen Sie Ihren Erzähldrang!
Es geht bei Messegesprächen darum, den Besucher kennenzulernen und Hintergrundinfos zu seinen Problemen und Bedürfnissen zu erhalten. Selbst wenn Fragen vom Interessenten kommen, sollten die Antworten eher kompakt denn ausschweifend bleiben.

Struktur halten! Nicht schwafeln.

Genauso wie Sie ein klar definiertes Messeziel haben sollten, gehört in eine strukturierte Gesprächsführung ein Gesprächsbogen. So vergessen Sie im Austausch nicht, wichtige Information abzufragen und haben auch im Nachgang alle Fakten parat. Doch Vorsicht: die Datenerfassung soll nicht die Unterhaltung blockieren.

Das merk ich mir – nicht.

Und da wären wir auch schon bei der beliebtesten aller Messesünden. Bei all den vielen Besuchern und Eindrücken ist es nur menschlich, dass man sich das Gesagte, die Feinheiten und Absprachen unmöglich komplett bis ins kleinste Detail merken kann. Wie schon im Punkt vorher angemerkt, ist ein Gesprächsbogen in vielerlei Hinsicht hilfreich. Überprüfen Sie, ob es ein klassischer Bogen aus Papier sein soll oder gleich eine digitale Erfassung erfolgen kann. In Zeiten von Tablets bietet sich sicher auch dort eine gute Lösung. Ganz wichtig: Legen Sie auch fest, was wann mit den Daten in Ihrem Vertrieb passiert!

Auf Nimmerwiedersehen?

Das Gespräch war interessant und spannend, die Informationen formen vor Ihrem geistigen Auge einen potentiellen Kunden? Dann werden Sie sicher von selbst einen Folgetermin samt Thema vereinbaren. Aber auch sonst sollten Sie ein nächstes Treffen inklusive der unvermeidlichen Fakten (Wer meldet sich bei wem, wann, worüber wird gesprochen? Welche Themen/Fragen müssen bis dahin geklärt sein?) vereinbaren – denn schließlich war das ein Grund für Ihren Messeauftritt, oder?

Eine der bekanntesten Messesünden: Trödelei.

Die Zeiten, in denen Interessenten lange auf Unterlagen warten (wollen) sind vorbei. Schnelligkeit ist gefragt. Beeindrucken Sie Ihren Interessenten, in dem Sie ihm bereits wenige Stunden nach der Messe eine Mail mit den gewünschten Informationen zukommen lassen. Denn wer weiß? Vielleicht besucht er am nächsten Fachmessentag den Mitbewerber? Ein besonders schnelles und professionelles Zusenden bleibt jedoch im Kopf. Das verbindet der Besucher mit seinem (hoffentlich) positiven Messegespräch mit Ihren Standbetreuern.

Wollen Sie unsere Tipps weitergeben? Kein Problem! Unser Artikel über Messesünden finden Sie hier als PDF zum Download.

Alle unsere Tipps, ob zu Messesünden oder dem perfektionierten Unternehmensauftritt auf internationalen Messen, finden Sie hier als Checkliste.


(Bilder: pixabay)

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2018-10-02T07:50:55+00:00